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La mise en place d’un système de veille commerciale : Activité commercialisation/ Risk management SONATRACH
La mise en place d’un système de veille commerciale, Cas : Activité commercialisation/ Risk management SONATRACH
Auteur : Melle B. Wissam, Melle R. Amel
Année de publication : 2010
Encadré par : Mme G. Lynda Maitre de conférences
ECOLE DES HAUTES ETUDES COMMERCIALES
EHEC
Mémoire de fin d’études pour l’obtention du diplôme de licence en sciences commerciales
Option : Management
1. Intelligence économique :
L’intelligence économique est un système de surveillance de l’environnement de l’entreprise afin d’en détecter les menaces et les opportunités. Selon E. PATEYRON, l’intelligence économique est « l’ensemble des actions coordonnées de recherche, de traitement, de distribution et de protection de l’information utile aux agents économiques, obtenue légalement dans les meilleures conditions de qualité, de délais […]
2. La veille stratégique :
La veille stratégique n’est pas une invention du troisième millénaire, elle existe depuis que le monde de l’entreprise et du commerce existe même si elle a pu porter des noms différents selon les, époques (renseignement stratégique,..). Elle désigne le processus informationnel volontariste par lequel l’entreprise recherche à acquérir des informations anticipatives qui soient utiles pour […]
3. Les types de la veille stratégique :
L’expression « veille stratégique » est une expression générique qui englobe plusieurs types de veilles spécifiques tels que la veille technologique, la veille concurrentielle, la veille commerciale, et la veille environnementale. B. MARTINET & J. RIBAULT dans leur ouvrage « la veille technologique, concurrentielle et commerciale », ont proposé une visualisation intéressante de la relation […]
3.1. La veille technologique :
C’est le type de Veille que l’entreprise consacre essentiellement au développement des technologies et techniques : découvertes scientifiques, innovations technologiques (produits et services), évolutions de procédés de fabrication, apparitions de nouveaux matériaux…etc. Selon E.PATEYRON, l’expression de veille technologique désigne « les efforts que l’entreprise consent à faire, les moyens dont elle se dote et les […]
3.2. La veille concurrentielle :
Selon 3IE : « La veille concurrentielle est l’activité par laquelle l’entreprise identifie sa concurrence actuelle et potentielle au niveau économique et financier (marques, effectifs, investissements, projets en cours…, etc.). l’objectif de la veille concurrentielle est de connaître la stratégie de ses concurrents afin d’anticiper les décisions susceptibles d’influencer le devenir de l’entreprise » (1). […]
3.3. La veille commerciale :
La veille commerciale porte essentiellement sur les clients, et sur les fournisseurs de l’entreprise, mais aussi sur ses sous traitants et ses partenaires dans l’élaboration des produits et services. Elle s’intéresse aux produits ou aux composantes du mix produit (Distribution – prix – produits – Publicité). Tous ce qui compose le marché d’un produit. Comme […]
3.4. La veille environnementale :
Cette veille englobe le reste de l’environnement d’une organisation, elle est la plus générale de toutes, et n’est néanmoins pas négligeable, elle permet de déceler les moindres mouvements de l’environnement. Elle a pour but de rechercher, recueillir, traiter et diffuser les informations émanant de l’environnement interne et externe de l’entreprise et portant sur les aspects […]
Conclusion Chapitre I
Pour conclure, la veille apparaît comme un système de surveillance qui par l’analyse et la validation des informations collectées rend possible la compréhension et l’anticipation des évolutions de l’environnement. Elle permet de fournir des données utiles à l’entreprise sur son marché, ses concurrents, ses fournisseurs et les innovations technologiques de son métier. Elle est donc […]
CHAPITRE 2 : La veille commerciale
Face à un environnement très instable, les entreprises doivent rester compétitives pour survivre sur un marché où la loi du plus fort règne. Répondre rapidement aux évolutions du marché et mieux encore agir afin d’anticiper ces évolutions est un facteur- clé de réussite. La veille commerciale, grâce aux informations collectées est, par conséquent, l’instrument privilégié […]
Section 1 : Analyse du concept de veille commerciale
Page suivante : 1. Définition de la veille commerciale :Retour au menu : La mise en place d’un système de veille commerciale, Cas : Activité commercialisation/ Risk management SONATRACH
1. Définition de la veille commerciale :
La veille commerciale est assez bien pratiquée dans les entreprises dès lors qu’elles ont un nombre de clients importants et quels sont sur des marchés de masse très concurrencés. Ce type de veille porte essentiellement sur les clients, et sur les fournisseurs de l’entreprise, mais aussi sur ses sous traitants et ses partenaires dans l’élaboration […]
2. Les objectifs de la veille commerciale :
La veille commerciale est indispensable pour en savoir plus, avant les autres. Une fois bien structurée, elle peut être élargie à d’autres repérages : manifestations, foires, salons, appels d’offres nationaux et internationaux. Elle a pour objectif de : – Détecter et anticiper de nouveaux marchés ; – Adapter ses offres produites en anticipant les attentes […]
3. Le champ d’application de la veille commerciale :
Pour E.PATEYRON, lorsqu’il s’agit de veille commerciale, « il est crucial d’étudier l’amont et l’aval du marché c’est-à-dire de satisfaire les besoins évolutifs des clients et de prospecter auprès de nombreux fournisseurs » (1). 1 PATEYRON, (Emmanuel) : La veille Stratégique, édition ECONOMICA, Paris, 1998, p.154-155. Page suivante : 3.1 Les clients :Retour au menu […]
3.1 Les clients :
Toute entreprise cherche à satisfaire les besoins de ses clients pour accroître sa rentabilité, devenir compétitive et se développer. La satisfaction passe par la connaissance des clients et des facteurs influençant leurs comportements et leurs attitudes. Pour connaître sa clientèle, l’entreprise doit rechercher et collecter des informations. Beaucoup de points peuvent être intéressants à observer […]
3.1.1 L’évolution des besoins des clients à long terme :
Selon B.MARTINET et & J.RIBAULT (1), l’idée de base à retenir est qu’en matière de veille commerciale c’est le long terme qui importe et c’est ce qui limite l’utilisation des outils de marketing, souvent à court terme. Le veilleur doit tout d’abord s’intéresser aux problèmes de son client (R&D…etc.).Or, souvent les problèmes de R&D du […]
3.1.2 L’évolution de la relation des clients à l’entreprise :
La profitabilité de la relation d’une entreprise avec ses clients dépend de la qualité de celle-ci et de la plus ou moins grande dépendance de l’un des partenaires vis-à-vis de l’autre. Or, le pouvoir d’un client vis-à-vis de l’entreprise fournisseur est d’autant plus grande que : – Le client représente une part importante du CA […]
3.1.3 La solvabilité des clients :
Pour MARTINET & MARTI (1) l’étude de la solvabilité des clients est un sujet classique de veille pour les entreprises, peut être un des plus anciens. Les méthodes traditionnelles d’observation se fondent d’abord sur l’examen des résultats économiques du client des années passées et ensuite sur une extrapolation plus ou moins sophistiquée sur les périodes […]
3.2 Les marchés :
Le marché de l’entreprise est : « Le lieu où l’entreprise tente d’écouler ses produits et où elle rencontre la concurrence et les acheteurs » (1). La connaissance des marchés, de leur nature, de leur importance segment par segment, de leur évolution est de tout premier intérêt. Des mesures qualitatives et quantitatives corrélées aux informations […]
3.3 Les fournisseurs :
Il s’agit de suivre l’offre et le développement des produits nouveaux, l’évolution de la relation du fournisseur à l’entreprise, et enfin la capacité du fournisseur à procurer à moindre coût les produits dont l’entreprise a besoin. Les fournisseurs peuvent aider l’entreprise de deux façons : – Ils sont sollicités par leurs clients et connaissent les […]
3.4 Le marché du travail :
Les produits sont amenés aux entreprises par le biais des fournisseurs, tout comme la main-d’œuvre qui est fournie par le marché du travail. En effet, toute entreprise doit suivre de près : – L’évolution de l’offre des compétences nouvelles ; – L’évolution de la relation du pouvoir main-d’œuvre/entreprise ; – L’évolution du prix de la […]
3.5 Les insatisfactions :
Les services commerciaux doivent accorder une importance primordiale aux pannes, défauts et réclamations des clients afin de repérer les insatisfactions auprès de ces derniers. En effet, il convient de prendre en compte les insatisfactions même si elles sont minimes : si 90% des personnes sont satisfaites d’un produit, il faut absolument connaître les reproches des […]
4. Le rôle de la veille commerciale :
Le rôle d’une veille commerciale est intimement lié aux besoins d’une organisation. Fournir à un service commercial les informations nécessaires pour prospecter, délivrer des intentions d’achats immédiatement exploitables pour que la force de vente gagne en efficacité est le but majeur de la veille commerciale. Figure n°06 : Les rôles de la veille commerciale Source […]
5. Les grands bénéfices de la veille commerciale :
La veille commerciale pour une entreprise qui souhaite se développer pourrait être la boussole du navigateur : elle l’accompagne, le guide vers ses prochains marchés. Figure n°07 : Les grands bénéfices de la veille commerciale Source : VECTEURPLUS, l’art de l’information qualifiée : Opcit, p.7. Page suivante : 5.1 Le temps :Retour au menu : […]
5.1 Le temps :
Dans un premier temps, au niveau de la recherche d’informations, une veille commerciale va faire gagner du temps à ses commerciaux puisqu’elle fournit déjà des informations qualifiées. Ainsi le commercial s’épargnera les longues recherches fastidieuses d’informations (sites Internet, presse générale, presse spécialisée, etc.) que peut lui fournir aisément un prestataire de veille commerciale qui mutualise […]
5.2 La productivité :
Plutôt que se disperser dans des approches commerciales stériles, le commercial qui dispose d’une veille commerciale efficace, ne dépense pas inutilement son énergie en approches téléphoniques, qualification de prospects, recherches d’informations complémentaires…Il est sur le terrain, dans son cœur de métier, donc il agit. Page suivante : 5.3 La performance commerciale :Retour au menu : […]
5.3 La performance commerciale :
L’écoute du prospect contactée au moment où il a un besoin sera naturellement plus avisée. L’accueil qui sera réservé au commercial sera également plus propice. Le commercial gagnera ainsi en confiance et le prospect sera davantage séduit par son discours rassurant. Page suivante : 5.4 Le développement du chiffre d’affaires :Retour au menu : La […]
5.4 Le développement du chiffre d’affaires :
Si la prospection s’avère positive et qu’elle est convertie en un contrat, le commercial a passé moins de temps avant la signature que sur un prospect classique, il augmente ses ventes et le chiffre d’affaires de son entreprise s’en ressent. Dans l’organisation de ses plannings, il peut ainsi répartir son temps différemment. Le temps qu’il […]
Section 2 : Les moyens de la veille commerciale
Pour remplir l’ensemble des objectifs de la veille commerciale, les entreprises disposent de plusieurs moyens : – La prospective ; – Les contrats de « Benchmarking » ; – Les techniques d’achat ; – La technique du management de la qualité. 1 PATEYRON, (Emmanuel) : Opcit, p.155. Page suivante : 1. La prospective : Retour […]