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2) ANLYSE GLOBALE DE MON PAC
Cette partie, présente mon action telle que je l’ai menée (et non prévue). Elle décrit les modifications que j’ai apportées. Des ajustements ont été apportés sur 2 plans : le planning, la préparation. A/ LE PLANNING Il a été volontairement modifié. Il concerne le nombre de journées consacré aux visites terrain dans la semaine. Initialement […]
1) ANALYSE DE MES OUTILS
Je ne disposais que d’outils papier (catalogue et book). A/ LE BOOK 1 : Ajout Au fur et à mesure des visites, mon book s’est enrichi et s’est amélioré. Lors des entretiens j’étais souvent bloquée sur les prix des produits du rayon marée. Dans ce secteur, les prix changent tous les jours (ils leur arrivent […]
PARTIE VI LA REPONSE A MA PROBLEMATIQUE
Il n’y a pas que les tableaux de résultats qui vont permettre d’apprécier mon travail. La réalité du terrain va apporter des précisions et permettra de justifier (ou pas) la pertinence de mon plan d’actions. Peut-être que des modifications seront à prévoir : Premièrement sur les outils puis sur l’organisation du PAC, ensuite j’analyserai les […]
2) MON PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
J’ai mis en place un premier plan d’action. Dans cette partie il apparait tel qu’il a été conçu la première fois (début Janvier). Une autre partie abordera les modifications et les ajustements qui ont été apportés. Ces actions commenceront à partir du mois de Janvier jusqu’au mois de Juin. Elles ne prennent pas en compte […]
1) LE CONTEXTE
Mon action se concentrera sur deux secteurs : Alençon et Château du Loir. Mon portefeuille client a été travaillé et ciblé par les commerciaux et des objectifs ont été fixés. A/ MON PORTEFEUILLE CLIENT Ce tableau peut être comparé à celui de la page 32. Il a été décidé par François Cousin (responsable du secteur […]
PARTIE V : MON ACTION COMMERCIALE
Les objectifs et les cibles ont été fixés par les commerciaux. En revanche, c’est moi qui aie défini le plan d’actions commerciales. Avant de le présenter, il faut réajuster le contexte en mettant à jour le portefeuille clients et les objectifs. Page suivante : 1) LE CONTEXTERetour au menu : COMMENT DEVELOPPER DES SECTEURS DELAISSES […]
5) LE MANAGEMENT DE L’EQUIPE COMMERCIALE
Le management d’une équipe n’a pas fait partie de mon PAC. Agissant seule, il était inutile d’y consacrer une action. En revanche le management d’une équipe fait partie des compétences de notre diplôme de RDC. De plus, j’ai eu la chance d’occuper ce rôle pour trois missions (le club des gourmets, les 24 heures, et […]
4) LES ACHETEURS
Ayant eu la chance de rencontrer beaucoup de clients à différents profils et étant donné que notre formation vise les grands comptes et les acheteurs, je consacrerai une partie sur les profils jeux des acheteurs. Pour cela, je m’appuierai sur les cours de Valérie Dischaciani. Il existe différents profils d’acheteurs, cette partie nous permettra de […]
3) LE PROCESSUS DE VENTE
Après l’élaboration du PAC une partie sur la préparation de la rencontre et la présentation sera décrite. Je n’aborderai pas la négociation car chez METRO, le commercial ne peut pas négocier les prix et les conditions d’achats. Nous étudierons tout de même les phases du processus de vente. Selon Vincent Fauri il en existe onze […]
2) L’ELABORATION DU PAC
La pertinence de mon projet repose en partie sur l’élaboration de mon PAC. C’est pour cette raison qu’une partie théorique apportera des précisions sur ce pilier de mon projet. Pour le développer, je me suis aidé de l’ouvrage de Pascal Py : Concevoir et piloter un Plan d’Actions Commerciales. L’ouvrage commence par le concept de […]
1) LA SITUATION ECONOMIQUE ACTUELLE POUR LES RESTAURATEURS ET METRO
Très vaste et considérant ma période d’intervention, je me contenterai d’étudier la situation économique actuelle. Le mensuel Resto Pro de Juillet/Aout 2012 me servira de support. « La restauration est dans le rouge ! » Voici comment le mensuel titre son article page10. Il s’appuie sur la publication de Gira conseil, qui a déposé son […]
PARTIE IV : LES RECHERCHES THEORIQUES
Certains thèmes sont incontournables et doivent être traités à l’aide de lectures et de recherches théoriques. Voici les points abordés. – La situation économique actuelle – Le PAC – Le processus de vente – L’acheteur – Le management Page suivante : 1) LA SITUATION ECONOMIQUE ACTUELLE POUR LES RESTAURATEURS ET METRORetour au menu : COMMENT […]
5) LES INDICATEURS DE PERFORMANCES
Afin de contrôler, et étant donné que je n’ai pas accès aux logiciels de reporting des commerciaux, j’ai conçu moi-même et de ma propre initiative des tableaux de bords. Mes visites étaient souvent éloignées dans le temps. Pour ne pas avoir à aller chercher des informations dans les fiches clients, j’ai créé des tableaux numériques […]
4) MA ZONE D’INTERVENTION
Les deux villes sont géographiquement opposées. Pour mieux les comprendre une analyse historique, démographique et économique s’impose. A/ ALENCON 1 : Histoire Ville au patrimoine culturel imposant et fief de la dentelle, Alençon a marqué l’Histoire de France notamment grâce à la Duchesse Margueritte d’Angoulême. La ville offre des rues pavées pour ses passants et […]
3) LES DATES CLES
A/ LES TACHES PRIORITAIRES 1 La sélection du fichier 2 Cibler les clients à potentiel (vérifier s’ils sont toujours actifs ou en cessation) 3 Créer ses propres outils de suivi – Enregistrer (recopier) toutes le données clients (civilité, coordonnées, CA) sur l’ordinateur personnel. (le portefeuille client m’a été remis sur papier) – Créer les tableaux […]
2) ANALYSE MARKETING MIX, CA ET SUIVI CLIENT
A/ MARKETING MIX B/ ANALYSE SWOT Le but de cette analyse est de définir les forces, les faiblesses, les menaces et les opportunités de l’entrepôt et du marché. C’est un véritable outil pour déterminer les axes de progrès et appréhender les difficultés. Ce diagnostic est à compléter avec celui du marketing Mix. Des éléments ressortent […]
1) L’ETUDE DE MARCHE
Cette étude abordera premièrement le marché de gros, puis le marché des grossistes alimentaires. Elle se réduira au fur et à mesure pour se concentrer sur l’entrepôt METRO du Mans. Dans cette partie, une définition des différents types des grossistes alimentaire sera apportée ainsi que leur part de de marché. A/ ETUDE DU MARCHE DES […]
PARTIE III : LA PROBLEMATIQUE
Cette partie aborde le coeur de mon projet, il a été imposé dès le départ. Les chapitres tenteront de justifier sa légitimité par : premièrement, des études de marché (de gros et de grossistes alimentaires), puis en se penchant sur des analyses de Marketing Mix et pour finir par l’annonce de la problématique. Page suivante […]
5) MON PORTEFEUILLE CLIENTS
Ce tableau contient mon portefeuille client « brut » des deux secteurs qui m’ont été confiés. Aucune sélection ni remise à jour n’a été faite. Ce tableau sera comparé plus tard au portefeuille avec lequel j’ai travaillé. Il contient des clients inactifs et en cessation. (Clients n’ayant effectué aucun achats dans l’année) Voici un […]
4) MES OUTILS
Dans cette partie, il convient de dissocier trois types d’outils. Premièrement, les outils de communication, puis les outils de ciblages (logiciels CFM) et enfin mes outils de prospection. A/ LES OUTILS DE COMMUNICATION Un point à préciser : METRO ne communique qu’avec sa clientèle. Voici la liste des outils de communication que METRO fournit à […]
3) MON DEGRES D’AUTONOMIE ET MES RESPONSABILITES
Chez METRO, il existe une vrai « politique du stagiaire ». Très vite, nous avons la chance d’aller prospecter sur le terrain. Hormis ma prise en charge presque totale des stagiaires, les commerciaux se sont chargés entièrement de mes activités. La confiance est rapidement accordée mais nous sommes tout de même très encadrés. Voici un […]
2) MES ACTIVITES ET MISSIONS
Tout au long de l’année, les commerciaux m’ont confié des missions. Pendant ces périodes, ma fonction principale de démarchage auprès des clients (sur le terrain) devait être mise de côté. Pour chacune d’entre elles, un objectif chiffré m’était donné. Il est important de les évoquer car elles sont directement liées à l’évaluation des commerciaux et […]
1) MON SERVICE
Chaque entrepôt possède un service commercial. En fonction de leur taille, ce service sera composé d’un ou plusieurs commerciaux. Par exemple, à l’entrepôt de Tarbes, un seul commercial est chargé de tout le secteur. A Nanterre, ils sont 10 et au Mans deux : Ali Rahoui et François Cousin. Beaucoup d’éléments sont à prendre en […]
Partie II : MA MISSION
1) MON SERVICE 2) MES ACTIVITES ET MISSIONS 3) MON DEGRES D’AUTONOMIE ET MES RESPONSABILITES 4) MES OUTILS 5) MON PORTEFEUILLE CLIENTS Page suivante : 1) MON SERVICERetour au menu : COMMENT DEVELOPPER DES SECTEURS DELAISSES ?
4) METRO LE MANS
A/ METRO LE MANS EN QUELQUES CHIFFRES Aout 1994 : ouverture de l’entrepôt Date d’ouverture : Aout 1994 Nombre d’employés : 67 Superficie : 3000 mètres carrés, Evolution CA 2011 : – 0 ,91% 13000 références Un agrandissement est actuellement en cours. L’espace de vente s’étendra sur 4000 mètres carré. Les références seront plus nombreuses […]
3) METRO France
A/ HISTORIQUE Le premier entrepôt voit le jour en 1971, peu de temps après la création du groupe. Implanté à Villeneuve pour la première fois, nous disposons aujourd’hui de 92 entrepôts dans toute la France. L’implantation d’un entrepôt ne se fait jamais au hasard. Nous estimons que la création d’un nouveau site est nécessaire lorsque […]
2) METRO CASH AND CARRY
Crée en 1964, qui signifie « je choisis, je paie, j’emporte » concerne les professionnels et principalement ceux des métiers de bouches. A/ METRO CASH AND CARRY EN CHIFFRE 31 milliards de CA ‘l’enseigne représente à elle seule la moitié du chiffre d’affaires du groupe. 31 pays concernés, 670 points de ventes 100000 collaborateurs L’enseigne […]
1) METRO GROUPE
Le groupe METRO voit le jour en 1964 à Düsseldorf en Allemagne. Son créateur Otto Beisam s’inspire du concept des grossistes américains. Spécialiste de la distribution, il compte cinq enseignes qui visent différents segments de marché sous différentes marques. Le groupe cumule un CA de 66 milliard d’euros. Le groupe METRO est le troisième groupe […]
INTRODUCTION : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE
1) METRO GROUPE 2) METRO CASH AND CARRY 3) METRO France 4) METRO LE MANS Page suivante : 1) METRO GROUPERetour au menu : COMMENT DEVELOPPER DES SECTEURS DELAISSES ?
CONTINGENCE DE L’APPROCHE PROCESSUS : DES PRECONISATIONS A LA MISE EN OEUVRE
Auteur : Eric LEBEAU
Année de publication : 2013
Master 2 en Management Intégré Qualité – Sécurité – Environnement
Sous la direction de Monsieur Philippe ACCARD – Maitre de conférences à l’Université de Versailles-Saint Quentin en Yvelines