Le rôle de conseil est au centre de la relation entre l’assuré et le courtier. De par leur position
de spécialiste, la clientèle est extrêmement exigeante. Le rôle du courtier est ici prépondérant
comme le confirme Philippe Bouchet, ancien délégué artistique chez Axa Art : « notre
clientèle est apportée par des courtiers d’assurances et des agents de compagnies
d’assurances notamment. C’est là que le courtier fait la différence, puisqu’il connaît ses
clients, la spécificité de notre activité étant de trouver des solutions d’assurances
spécifiques (32)»
Dans ce marché restreint, Art Siaci Saint Honoré met en avant la difficulté de convaincre de
nouveaux clients. C’est le plus souvent par le bouche à oreille que de nouveaux clients
viennent souscrire un contrat pour protéger leurs oeuvres d’art. Le courtier insiste sur une
« clause de confidentialité » qui a pour but de rassurer une clientèle soucieuse de ne pas
divulguer la teneur et la valeur de son patrimoine. Cependant la confidentialité peut aussi
constituer un frein dans la relation avec le courtier, si tous les éléments ne sont pas divulgués.
Selon Judith Goldnadel c’est là que le courtier doit assumer son rôle : « La confidentialité
nécessaire peut être un frein sur ce marché. C’est pourquoi il faut être un professionnel averti
qui rassure le client. C’est notre métier de rassurer nos clients (33)».
Gras Savoye est le courtier le plus important dans le domaine de l’assurance des oeuvres
d’art. Pour encourager la souscription d’un contrat d’assurance, il est important que le courtier
engage un accompagnement avant et après sinistre. C’est dans cet accompagnement que
réside la force d’un courtier. Les détenteurs d’oeuvres d’art ont besoin d’être rassurés et de
faire confiance à la discrétion de leur interlocuteur. C’est dans cette perspective que Gras
Savoye a développé un partenariat privilégié avec les deux plus importantes maisons de
ventes aux enchères que sont Christie’s et Sotheby’s. Ces deux sociétés de ventes réalisent
pour le compte des assurés, des inventaires confidentiels, sur la base des prix des catalogues
de ventes. C’est le client lui-même qui choisit le coefficient majorateur afin d’être assuré en
valeur de remplacement, par rapport à une vente publique. Comme le souligne Diana des
Moutis, directrice de Gras Savoye Patrimoine « il y a quelque chose de très valorisant pour
le client, c’est ce qui fait une partie de notre succès(34)».
Il est certain que cette approche « à la carte » est une solution particulièrement adaptée au
marché de l’assurance des oeuvres d’art, qui s’adresse à une population qui souhaite autant
protéger que mettre en valeur son patrimoine artistique.
32 La revue du courtage N°869 mai 2011
33 La revue du courtage N°869 mai 2011
34 La revue du courtage N°869 mai 2011