2) MON PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES

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J’ai mis en place un premier plan d’action. Dans cette partie il apparait tel qu’il a été conçu la première fois (début Janvier). Une autre partie abordera les modifications et les ajustements qui ont été apportés.

Ces actions commenceront à partir du mois de Janvier jusqu’au mois de Juin. Elles ne prennent pas en compte la préparation du fichier client.

A/ MES ACTIONS

1 : Mes actions de reconquête

Elles ont déjà commencé à l’entrepôt. Lors de mes actions de phoning (pour les promos, et le Club des Gourmets) et pendant la soirée du Club des Gourmets, j’ai récupéré les cartes de commerçants d’Alençon.

- Actions de phoning :

- Je vais élaborer un questionnaire pour savoir pourquoi ils ne viennent plus, et ce que l’on pourrait faire pour qu’ils viennent de nouveau. Je leur proposerai de rééditer leur carte METRO pour leur apporter une fois sur le terrain. Cela me permettra aussi de mettre le fichier à jour et de créer un premier contact.
- Je vais appeler pour les « Promos Preuve » les commerçants du secteur et ainsi les inciter à venir d’avantage.

- Prospection terrain

- Premièrement je prospecterai les clients avec lesquels je me suis déjà entretenue. Leur demander conseils et recommandations me permettra de gagner en assurance. La prospection se fera rue par rue de façon à n’oublier personne.

2 : Mes actions de conquête

Je vais cibler dans la base de données les créations de cartes de mes secteurs. C’est sur les nouveaux clients qu’il faut se concentrer car c’est lorsqu’ils ouvrent un commerce qu’ils dépensent le plus et que la relation et le lien se créent.

- Prospection terrain

- Elle me permettra de découvrir leur établissement, leurs besoins, afin de mieux cibler leurs attentes et de les orienter dans leurs achats.
- Il faudra observer les changements d’établissements et les reprises. Le bouche à oreille est très présent chez les commerçants, surtout dans les petites villes comme Châteaux du Loire et Alençon.

- Visite de l’entrepôt

- La visite permettra à notre client de se familiariser avec l’organisation de l’entrepôt et de l’équipe. Nos clients aiment être reconnus et sentir que nos collaborateurs sont à leur disposition.

- Action phoning :

Je vais demander à la Chambre de commerces d’Alençon et de Château du Loir la liste de tous les commerçants. Ensuite, j’appellerai les prospects(en regardant dans la base de données internes) pour prendre rendez-vous.

3 : Mes actions de fidélisation

La sympathie est une motivation d’achat importante chez les commerçants.

- Sur le terrain

Je pense consacrer une semaine pour chaque secteur, cela permet aussi de répondre rapidement aux réclamations et demandes. Leur apporter des cadeaux (verres, échantillons, agendas) est aussi un bon moyen de fidélisation.

- Phoning

Il faudra les contacter lorsqu’ une opportunité sur un produit qu’ils travaillent se présentera.

4 : Mes actions de sécurisation

Pour provoquer des achats réguliers, METRO a prévu des services (la carte METRO réflexe et son système de points, la charte de livraison et les implantations), mais les commerciaux ont aussi un rôle à jouer.

- Sur le terrain

Je dois traiter les réclamations et répondre à leurs questions le plus rapidement possible. Il ne faut pas leur laisser le temps d’hésiter ou de douter.

- Phoning

J’appellerai les clients lors des promos et prendrai les commandes directement au téléphone pour qu’ils passent les prendre à l’entrepôt.

Mes actions commerciales ne se concentreront que sur la clientèle, je n’ai pas le pouvoir d’agir sur les produits, les négociations ne sont pas possibles, une remise n’est autorisée qu’à partir d’un certain montant.

Nous privilégions les actions de terrain et de phoning, de ce fait je n’aurai pas la possibilité de communiquer par mails. Nous utilisons uniquement ce moyen pour les confirmations d’invitation et je n’ai pas d’adresse interne.

Le budget n’a toujours pas été établi, néanmoins une visite est estimée à 60 euros. Le seuil de rentabilité peut être calculé à partir de ce montant.
Les actions phoning ne seront faites qu’avec la base de données de l’entrepôt.

J’organiserai mes actions terrain en alternant une semaine à Château du Loire et l’autre à Alençon. Je procèderai par rue pour être sure de visiter tous les commerces.

Dans mon argumentaire, je mettrai notre service de livraison en avant.

B/ LES MOYENS ET LES OUTILS DE MON PAC

LES MOYENS ET LES OUTILS DE MON PAC

C/ LES RESULTATS

Mes résultats ont été évalués au mois de Mai. Je présenterais aussi les résultats actuels sachant que j’ai arrêté ma mission de développement début Juin. Voici les résultats chiffrés et les collaborations avec les clients.

LES RESULTATS

Aujourd’hui Alençon se stabilise à -4%, le secteur a progressé de 4%. Aujourd’hui Château de Loir est à 0.8% la signature des chartres de livraison va permettre de conserver un résultat positif.

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